当消费者的决策发生一致性转变时，新的商业机遇的风口期便已到来。

时至今日，属于整装的巨大风口期已然呈现，无论从前是做家装，还是定制，亦或是成品家具，都在寻求迈向整家及整装的融合之路。在定制在想方设法嵌入家装之时，装企也在积极寻求转型，拥抱定制，并将定制视为装企转型增长的核心动能。

看见趋势不难，难的是如何找对方向。装企做定制有没未来？诗尼曼整家定制山东济南章丘经销商孟宁走出了一条令无数装企羡慕的路。

近期，在9月份的新楼盘营销活动中，签下30单，收款35万。在今年如此艰难的市场环境，今年业绩实现了同比不小幅度的增长。

 

“困”则思变

将环境压力转化为改变动力

加盟诗尼曼之前，孟总一直安稳踏实地经营着自己的装修公司。有一个稳定的设计及装修团队，在当地扎根数年，靠着好口碑一直维持着稳定的业绩。孟总以往的经营模式更重硬装+软装，并不重视柜子，衣柜、橱柜几乎都是木工现场制作。

随着当地消费生活水平逐步提高，消费者对设计、对品质、对颜值的要求也在不断提升，孟总明显感觉到这种模式并非长久发展之计。

2020年，孟总考察行业排名前列的定制品牌，避开当地已经在经营的几大头部品牌，基于影响力选择了诗尼曼。但加盟初始，定制并没有在其业绩增长发挥多大的作用，定制柜作为走量附带品，成为其装修链条中微不足道的配角，奔着装修来找上门的依然占主流。

 

“一是多年装修经验的思维很难逆转，还是以装修引流来带柜子；二是当时确实只做装修就已经很忙，没有时间去研究透定制的产品。”

就这样不温不火经营了一年多。受行业内卷、地产下行、疫情反复的影响，今年6月份开始，市场突然急转直下，一片冷淡，获客变得困难重重。孟总才后知后觉发现，靠以前的模式行不通了，一时变得着急焦虑起来……

为了避免继续往下滑落，孟总召集团队反复沟通，多方调研。最终决定把定制真正做起来，用品牌影响力来带动获客，借诗尼曼把整体定位拉高。

 

摆在眼前最大的难题是：长期对定制的疏忽，导致定制经验不足，对市场的不了解，对产品的不了解，根本竞争不过当地多年深耕的定制头部品牌。

为了快速转变思路、恶补不足，孟总做了几个方向的调整。

一是不断向总部寻求帮助。找区域经理、找培训老师、找主动营销来门店指导与培训，从产品体系、布局展示、团队搭建、渠道模式等全方位系统培训，为门店定目标、配资源、抓执行，常驻一个多月之后，团装优势队对定制运营有了深刻的认知。一边学习一边实战，也很好检验了效果。

 

二是设计团队开始借助分享家，学习柜体样式布局。之前设计师长期忽视柜子，对柜子的布局没有想象力，在柜子设计、门板色彩搭配、拉手、五金配件、层板灯等方面都没有清晰的概念。总部的分享家案例丰富，新品更新快，分类也清晰。设计师就经常上分享家上面找案例，参考布局，直接模仿。对包含柜子的全案设计功力有了明显的提升。

 

三是开始通过诗尼曼引流，主攻楼盘渠道。跟小区物业合作，深入社区做样板间，交楼当天做活动爆破，当地只要有新盘，就提前去跟进。

 

深入新盘腹地

放大诗尼曼定制品牌效应

经过一段时间的经营，诗尼曼整家定制从原来整装中的低占比，有了很大的单值提升，单柜类能去到5/6万之间，诗尼曼产品这边10来万的单子也能接到。虽然济南经常面临政策封控，但济南章丘店今年到目前为止业绩不但没有下滑，反而获得了一定程度的增长。

如何与小区物业建立联系？孟总有自己的一套方法：“每一个楼盘都有各式各样进入的方法，正常的途径是找到物业经理。如果不知道怎么接触到物业经理，最便捷的方法，是联系社区广告招商，广告商与物业是亲密合作的，我们可以在社区打点广告，也不需要大量去铺。通过广告商介入，其实就能进去了。”

跟物业深度绑定，孟总直言重点在于资源互换。“交房当天，物业会提供展位给我们。那我们需要给他们找临促，提供礼品，给他们提供发放礼品和邀请函的工作人员。”

活动展位

 

“活动爆破，其实形式都差不多。我们调整了策略，以诗尼曼作为引流核心，重点去传达'家装+定制'的优势。当然关键还是要调动团队的饱满激情，把每一个细节都到位，让业主充满感受到你的热情和自信，专业的服务态度。当你没有热情，对产品没有自信的时候，业主是很明显能感受得到的，也不可能能调得动他们的情绪。”

 

8月开始、9月落地的这场活动，通过前期紧锣密鼓的邀约蓄客，活动过程中的有序安排，到场40户，成功签单了30户，目前都在有条不紊地转化中。

 

一通百通

“家装+定制”显无往不胜威力

在强化“定制”作为核心增长动能的过程中，济南章丘店发现，在拥有装修优势的前提下，再强化定制，明显在竞争上提升了很大一个维度。

济南章丘店之前的模式，忽略了定制柜的重要性，这也是很多传统装修公司普遍存在的情况。而对于定制品牌商来说，设计效果重在柜子，搭配的硬装、软装不是很用心，做得相对简陋。

而济南章丘店，本身水电、木工、吊顶、背景墙、沙发软装等全案设计的优势已相对成熟，可以把方案做到非常细致。再结合衣柜、橱柜设计能力的提升，整体方案搭出来的设计方案，一下子就在家装、定制和成品家具相关公司中脱颖而出。

 

“前段时间成交了一个客户，他不太纠结价格，更在意效果。一个多月的时间，装修公司+定制品牌转了二十多家，在5家下了定金，包括定制的2个头部品牌，最终还是在我们这边成交了。沾了整装的光，整体效果比那些头部定制品牌要好，柜子细节上也比装修公司要做的精细，把方案做到了客户心里。这个是我们接下来要坚定不移强化的优势。”

经过一段时间的经营，诗尼曼整家定制从原来整装中的低占比，有了很大的单值提升，单柜类能去到5/6万之间，诗尼曼产品这边10来万的单子也能接到。虽然济南经常面临政策封控，但济南章丘店今年到目前为止业绩不但没有下滑，反而获得了一定程度的增长。

 

最近，孟总积极响应总部的号召，也在主动获取大家居、木门的培训资料，在内部宣导诗尼曼的全产品体系，通过诗尼曼高品质整家产品体系，把整装定位拉高，从用户需求出发，将整体服务做到极致。

“我们也是最近刚摸出点门道，有些通窍的感觉，要提升的地方还很多。有的人看见了趋势，提前改变，我们行动迟了点，但好在不算晚。经营其实就是无时无刻面临各种各样的问题。只要不消极、不放弃、不躺平，去找出路，勇于自救，总会收获到您想要的结果。”

聊至尾声，孟总总结道：当你在纠结的时候，人家已经在ALL IN了。不要花精力纠结在要不要做上。任何路，都是实干闯出来的！

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